魚餌營銷不是簡單地給個贈品那么簡單。“魚餌”設計不能想當然,你的“魚餌組合”要不斷循環促進客戶成交,更為關鍵的是,你的魚餌還需要低成本、可持續并具備高吸引力。

魚餌營銷

談魚餌營銷,先來看看“魚餌”是什么。

“魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式,提供給客戶最想要的成交介質。

這個定義有三個要點:

1.“以客戶無法抗拒的方式”。投放“魚餌”一定要有技巧,“免費送”有時可行,有時就不可行。其具體的投放方式一定要符合客戶的“接納習慣”。

2.“客戶最想要的”。注意,是“最想要”,而不是“最需要”。“想”是一種主觀的判斷,而“需”帶有客觀的評價。一定要站在客戶的角度,提供給客戶最想要的東西。而不是我們“以為客戶最需要的東西”。

3.“成交介質”。因為“投魚餌”不是做公益活動,我們最終目標是為了成交;因此,“魚餌”必須跟成交有緊密聯系,從而讓吃了魚餌的客戶,自然走上成交之路。

這三個要素缺一不可。

魚餌跟產品無關,任何行業都可以設計魚餌。其設計過程主要由3步構成,只要你掌握了這3個步驟,任何人都可以輕松設計出你的魚餌。這3步如下:

1. 客戶是誰?

2. 我們的產品能為客戶創造的最大價值與好處是什么?

3. 客戶成交的前置動作是什么?

魚餌營銷分為初、中、高三級。

一、初級的魚餌營銷:

比如你是賣服裝的,那么魚餌該如何設計?用上面的方法試一下,那就是:

1. 客戶是誰——那些想買衣服的人;

2. 產品的價值與好處——讓客戶更漂亮,更時尚;

3. 成交的前置動作是什么?——試穿。

所以,賣服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服,而應該鼓勵客戶大量地試穿衣服。所以,你到服裝店,店員基本上都會跟你說“看好就試一下唄”。因為只要客戶試穿過幾件衣服,總會有一兩件讓她滿意的,最終成交。

初級魚餌我們總結一下,就是“從客戶到價值,從價值到前置動作”。

二、中級的魚餌營銷:

有個化妝品品牌叫DHC,他們這個品牌,在PC互聯網時代曾經取得過巨大成功,他們用的也是這招——“魚餌營銷“。下面我們來看看他們是怎么做的。

DHC的魚餌就是:免費申領“DHC超人氣經典套裝試用裝”。你如果想免費索取這份大禮的話,就要留下“姓名、電話、收貨地址”等真實信息。而你一旦留下這些資料的話,那么幾天之內,你就會收到一封掛號信,信里裝著一些小包的試用裝。

同時,還有一本雜志《橄欖俱樂部》,以及一張大報紙《真情留言板》。這三個就構成了一套非常有效的魚餌系統,在這里,可以把它們分別稱為名單工具,追銷工具,信賴工具。

DHC當年就是利用這套魚餌工具,只用了不到18個月的時間,業績就突破了1個億!

我們來分解一下,看看他們是怎么做的?

1.“4件試用裝”就是魚餌,是用來抓取潛在消費者,并讓潛在消費者初步體驗產品效果的。這個免費大禮包里包括“卸妝、潔面、滋潤、呵護4件套裝試用裝”,對女性消費者非常有吸引力。但是,這個魚餌,也就是名單工具,只能幫他們抓住名單,卻無法直接吸引客戶購買,所以,還需要其他工具配合。

2.DHC在郵件里,除了有產品的試用裝之外,還有一本《橄欖俱樂部》雜志和《橄欖美肌》的產品小手冊,這就是他們的追銷工具,是用來教育客戶,銷售后續產品的。追銷大家一定要重視,尤其是復購率高的行業,每一次銷售,都是下一次銷售的開始。所以,你必須學會持續開發客戶的價值,才能創造最大的收益。

3.再來看他們的信賴工具——《真情留言板》。其實,所謂的“真情留言板”,就是一張大報紙,上面摘錄了很多客戶的反饋留言,當然,都是對DHC產品好的評價。大家想一下,為什么他們要放這個東西呢?目的就是用眾多客戶的見證,來快速建立信賴感。

成交的速度,取決于建立信賴感的速度,而建立信賴感的速度,取決于提供客戶見證的速度。所以,想要快速成交,就要快速提供客戶見證,而且要大量的見證,最好是海量見證!客戶見證越多,就越有說服力!

客戶想要的不是最便宜的商品,而是最值得信賴的商品,互聯網上面不缺產品,而缺信賴感!所以,當你的產品價格沒有優勢,質量沒有優勢時,你其實還可以打造一個優勢,就是你的信賴感。有一個成交公式:成交=80%信賴+20%欲望。所以,與其大量陳述產品的價值與好處,不如大量地列舉事實,來證明客戶的真實體驗與收益。

那么,我們就要繼續深挖下去,為什么DHC的客戶這么踴躍地提供客戶見證呢?原因很簡單,因為DHC在每賣一套的產品里,都附加了一張明信片,你只要在明信片上面寫下你的評價,并寄回去,那么DHC就再免費給你寄一套其他產品的試用裝……

所以,你要明白,消費者都是“無利不起早”的!如果你不對消費者進行誘導,不給消費者好處,她們基本上都不愿意給你寫好評,這也是很多淘寶賣家說“寫好評,返5元現金”的原因!

所以,我們明白了,把名單工具,追銷工具和信賴工具三者組合起來,就可以變成一套完整的“抓潛在消費者、建立信賴、追銷產品”的體系,這個就是魚餌營銷的進階方法。

那有沒有比這個更厲害的魚餌營銷設計呢?有的,比這個更高級的叫:鎖定式魚餌營銷。

三、高級魚餌營銷:

前面我們說了服裝、化妝品等案例,這些案例銷售的都是面向普通大眾消費者的產品,如果你面對的是企業型客戶,也就是說,如果你做的是B2B(企業對企業)企業,銷售的是工業設備、半成品、原材料等,魚餌營銷也一樣有效嗎?答案是:YES!

有一家生產電熱供水設備的公司,主攻企事業單位所使用的電熱鍋爐產品,是典型的B2B企業,我們來看看他們是怎么設計“魚餌營銷”的?

他們設計了一種特殊的一次性紙杯,來提供給潛在的客戶企業。這種一次性的紙杯可以免費提供給客戶使用,每個月持續提供,客戶一般都不會拒絕。紙杯上印了“**公司, VIP專供”的字樣。猜您喜歡《想讓用戶主動掏錢,須知道的營銷技巧

大家想一下,為什么要設計這樣的紙杯呢?

因為它同時滿足了“鎖定式魚餌”的4大標準,可以輕松鎖定企業型的客戶。

1. 高曝光率:企業都要招待客戶,都會使用紙杯,所以,使用的過程,就會把紙杯上的字顯示出來,等于為這個公司做了廣告。

2. 高吸引力:紙杯雖然不貴,但免費提供給企業客戶,他們當然也很喜歡。

3. 低成本:紙杯這種東西,成本相當低廉。

4. 持續性好:紙杯是一次性的易耗品,使用一次就要丟掉,所以,每個月都需要更新一批,這樣就為這家公司提供了持續促銷的機會。

所以,一次性紙杯雖然不起眼,但卻是最適合的魚餌!其實,最容易嵌入企業型客戶中的,就是常見的辦公易耗品,比如一次性紙杯,紙巾,文具等,甚至包括報紙、雜志、鼠標墊,大家一定要明白這一點。

因此,我們可以看出,魚餌就是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁,魚餌營銷就是對銷售過程的巧妙優化。希望大家都學會這種營銷方法,只要你能巧妙地設計好自己的魚餌,你就能去快速地獲得客戶,并快速地打開市場。

文 | 藍海(ID:lanhai88889999)

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